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跨国谈判本土化策略
作者：
 [比]让-皮埃尔·科恩 [比]马克·雅各布斯 著 王凯华 译
定价：
40 元
页数：
135页
ISBN：
978-7-309-14350-8/F.2573
字数：
152千字
开本：
16 开
装帧：
平装
出版日期：
2019年9月 　　　　　　
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内容提要

       序
      
       “没有什么能比一个优秀的理论更为实用”［库尔特·勒温（Kurt Lewin，1890—1947年）］。情况或许如此，但即使是一个优秀的理论，也可能需要一些解释和理解。这正是让 -皮尔埃·科恩（Jean-Pierre Coene）和马克·雅各布斯（Marc Jacobs）所做的努力。这两位作者在商业界纵横驰骋多年，遇到过很多棘手问题，从中发现了理论可以帮助他们战胜困难。于是，两位作者将自身所学总结成一种系统的、易于理解的方法论。如果你是一名经验丰富的销售员，你自然知道，一旦跨越国界，令人惊讶的（往往是令人沮丧的）意外事件常有发生。本书可以让你更好地利用自身的经历，帮助你在未来达成更好的交易。本书以吉尔特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）等人创建的国家文化的 6维模型理论为基础加以阐释，有着坚实的理论基础，绝非泛泛空谈。
       这本书非常实用，它读起来像小说一样引人入胜，运用了简明扼要的理论总结、精心挑选的隐喻以及大量商业生活中的真实案例。如果你正打算建立新的伙伴关系，请先阅读本书；如果你想要解读自身经历的跨文化事件，也不妨请回到本书中来。我坚信你和你未来的合作伙伴都将因此受益无穷。
      
       格特·扬·霍夫斯泰德（Gert Jan Hofstede）
      

作者简介

书摘

       目录
      
       1 引言
       2 为何要读本书？谁来读？如何读？
       3 国家文化的6维模型理论
       3.1 权力距离指数或等级观念
       3.2 个人主义与集体主义或集体观念
       3.3 男性气质与女性气质或对积极性的态度
       3.4 不确定性规避指数或对不确定性的态度
       3.5 长期性倾向或时间观念
       3.6 放纵与约束或享乐观
       4 营销流程的6个步骤
       4.1 建立联系
       4.2 建立信任
       4.3 确认需求
       4.4 商业提案
       4.5 价格谈判
       4.6 达成交易
       5 跨国谈判的7种思维模式
       5.1 谈判是一场竞赛
       5.2 谈判是一套流程
       5.3 谈判是一场共赢的探索
       5.4 谈判是一曲外交芭蕾舞
       5.5 谈判是一次利益互换
       5.6 谈判是一场马拉松
       5.7 谈判是一次对完美的追求
       6 与“竞争者”谈判
       6.1 为何我们称之为“竞争者”？
       6.1.1 谈判是一场竞赛
       6.1.2 名字的使用
       6.1.3 “我们不代表公司”
       6.1.4 情绪是软弱的体现
       6.1.5 对不确定性处之泰然
       6.1.6 倾向于短期计划
       6.1.7 英式礼节
       6.2 与“竞争者”的销售流程的6个步骤
       6.2.1 建立联系
       6.2.2 建立信任
       6.2.3 确认需求
       6.2.4 商业提案
       6.2.5 价格谈判
       6.2.6 达成交易
       7 与“组织者”谈判
       7.1 为何我们称之为“组织者”?
       7.1.1 “组织者”非常注重流程
       7.1.2 对组织的认知
       7.1.3 功能性等级制度
       7.1.4 规避不确定性
       7.1.5 做最好的
       7.1.6 今天的投入是为了美好的明天
       7.2 与“组织者”谈判的6个步骤
       7.2.1 建立联系
       7.2.2 建立信任
       7.2.3 确认需求
       7.2.4 商业提案
       7.2.5 价格谈判
       7.2.6 达成成交
       8 与“联结者”谈判
       8.1 为何我们称之为“联结者”?
       8.1.1 寻求平衡和共识
       8.1.2 群体形象
       8.1.3 市场价格
       8.1.4 公司的声誉和规模
       8.2 与“联结者”销售的6个步骤
       8.2.1 建立联系
       8.2.2 建立信任
       8.2.3 确认需求
       8.2.4 方案展示
       8.2.5 价格谈判
       8.2.6 达成交易
       9 与“外交官”谈判
       9.1 为何我们称之为“外交官”?
       9.1.1 组织与权威洞察
       9.1.2 对语言艺术的热爱
       9.1.3 演绎推理法
       9.1.4 追求高雅
       9.1.5 对不确定性的恐惧
       9.1.6 法国人的傲慢
       9.1.7 “大反转”
       9.1.8 务实主义
       9.2 与“外交官”销售流程的6个步骤
       9.2.1 建立联系
       9.2.2 建立信任
       9.2.3 确认需求
       9.2.4 方案展示
       9.2.5 价格谈判
       9.2.6 达成交易
       10 与“互惠者”谈判
       10.1 为何我们称之为“互惠者”?
       10.1.1 一切都关乎互惠
       10.1.2 礼仪和习俗
       10.1.3 等级和决策
       10.1.4 裙带关系
       10.2 与“互惠者”销售流程的6个步骤
       10.2.1 建立联系
       10.2.2 建立信任
       10.2.3 确认需求，商业提案和价格谈判
       10.2.4 达成交易
       11 与“马拉松选手”谈判
       11.1 为何我们称之为“马拉松选手”?
       11.1.1 互惠互利
       11.1.2 亚洲策略
       11.1.3 中国消费者以及他们与世界其他国家的关系
       11.1.4 “小皇帝”时代
       11.2 与“马拉松选手”销售流程的6个步骤
       11.2.1 建立联系
       11.2.2 建立信任
       11.2.3 识别需求，商业提案，价格谈判和签订协议
       12 与“工匠”谈判
       12.1 为何我们称之为“工匠”?
       12.1.1 独特又熟悉
       12.1.2 似乎是等级森严又或许不是
       12.1.3 “Nemawashi”过程
       12.1.4 Kuuki Yomenai
       12.1.5 历史与未来
       12.2 与“工匠”销售流程的6个步骤
       12.2.1 建立联系
       12.2.2 建立信任
       12.2.3 确认需求
       12.2.4 商业提案
       12.2.5 价格谈判
       12.2.6 达成交易
       13 文化科学
       13.1 国家文化的6维模型
       13.1.1 权利差距指数（PDI）或等级制度观念
       13.1.2 个人主义与集体主义（IDV）或对群体的态度
       13.1.3 男性和女性气质（MAS）或积极性态度
       13.1.4 不确定性回避指数（UAI）或对不确定性的态度
       13.1.5 长期性导向（LTO）或时间观念
       13.1.6 放纵与克制（IND）或享乐观念
       13.1.7 哈布·韦斯滕的文化集群
       13.2 演绎推理与归纳推理
       13.3 个人主义社会和集体主义社会在谈判风格间的关键差异
       13.4 时间观念
      
       附件
       国家（地区）名单
      

书评       
　  

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