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推销的艺术（第二版）
作者：
 章瑞华 编著
定价：
16.00元
页数：
320页
ISBN：
ISBN7-309-04136-4/F.901
字数：
285千字
开本：
32 开
装帧：
平装
出版日期：
2004年9月 　　　　　　
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内容提要

       再版前言
      
       跨入新的世纪，放眼观望，市场经济大潮如同一片“充满硝烟”的战场，它是胜者为王的天堂，也是每一位成功者搏击的海洋。推销，是现代社会生活与市场经济运行中无时不在、无处不有的普遍现象。一个人，需要在众人面前推销自我形象;一种产品，需要广大消费者的购买和使用;一家企业，需要社会各界的信任、配合与支持林林总总，不胜枚举。
       世界著名的管理学家杜拉克曾经预言，在新世纪未来20年内，美国大约有80%的企业将聘请曾经当过推销员的人担任公司总经理、CEO之类的重要岗位。其实，海内外企业领袖、财团老板、创业精英的人生历程，几乎都有从事过推销工作的经历。迈进新的21世纪，市场经济突飞猛进，迫切要求像造就卓越企业家那样，培养一大批精明强悍的推销员队伍;社会的不断进步和沟通交往的日益增加，召唤着推销事业的繁荣发展和对推销艺术的锐意探求。
       古往今来，推销活动形形色色，人们在此间斗智斗勇，各取所需。推销双方通过协商洽谈，以解决彼此分歧，劝服对手，维护各方的原则立场与利益要求，达到预期的推销目标。不论你自己是否承认，也不管你有没有意识到，每个人的言谈举止也往往表现为推销行为。男女老少，每个人在现实生活中总是扮演一个“推销员”的角色。由此看来，推销是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。正是从这个意义上说:“世界就是一个偌大的推销舞台。”
       现代推销活动既是一门科学，也是一门艺术。面对这项极富挑战性和创造性的工作，推销人员必须十分注重在广大客户心目中塑造良好的形象，使自己成为一名合格的“企业大使”，并在顾客面前努力培养自己具有企业家的头脑、宣传家的技巧和外交家的风度。唯其如此，才能成功地推销好各类产品与服务，才能在强手如林的竞争中久居不败之地。
       本书采撷古今中外大量实例，按照现代推销活动的先后程序和行为步骤，从经济学、管理学、演讲学、心理学、舆论学、传播学、公共关系学诸角度出发，全面分析推销活动的基本要素与法则，阐述现代推销行为的一般规律，逐一探讨丰富多彩的推销技巧与推销手法，集中展示日常推销工作中的制胜奥秘与赢家策略，对全面认识和正确运用推销策略与技巧，具有不可低估的借鉴和指导价值。
       从初版到再版，熔科学性、实用性于一炉，集知识性、可读性为一体，始终是作者把握的著述思路。值新版《推销的艺术》问世之际，再次期待读友和专家们的评判、赐正。
      
       章瑞华
      
       2004年6月20日于杭州
      

作者简介

书摘

       目 录
      
       第一章 推销入门
      
       一、关于“推销”的解释
       1.推销的定义
       2.推销的特点
       3.推销活动的分类
      
       二、中外推销活动的源起和发展
       1.我国推销活动溯源
       2.外国推销活动的产生和发展
       3.推销观念的演变由来
      
       三、现代推销的四大法则
       1.唤起注意
       2.激发兴趣
       3.破说事由
       4.促成交易
       思考与练习
      
       第二章 自我形象推销
      
       一、个人公共关系网
       1.家庭关系网
       2.业缘关系网
       3.社区关系网
       4.组织关系网
      
       二、公关意识测试
       1.个人公关才能评估
       2.公关形象定位
       3.做自己的“形象雕塑家”
      
       三、展示最佳形象风采
       1.塑一个最好的“我”
       2.拔根阶段的公关对策
       3.社交阶段的公关对策
       4.创新阶段的公关对策
       5.稳定阶段的公关对策
      
       思考与练习
      
       第三章 开拓客户
      
       一、寻找推销对象
       1.寻找推销对象的思路
       2.寻找推销对象的原则
       3.寻找推销对象的方法
      
       二、选择推销对象“四步法”
       1.针对潜在顾客进行分类
       2.针对已有顾客进行深入分析
       3.建立“顾客卡”
       4.拟定推销计划
      
       三、评审推销对象
       1.顾客的购买需要
       2.顾客的购买量
       3.顾客的购买能力
       4.顾客的购买权
      
       思考与练习
      
       第四章 接近客户
      
       一、约见客户的方法
       1.约见的内容
       2.约见的方式
      
       二、接近客户的方法
       1.问题接近法
       2.介绍接近法
       3.求教接近法
       4.好奇接近法
       5.利益接近法
       6.演示接近法
       7.赠物接近法
       8.赞美接近法
      
       思考与练习
      
       第五章 面议洽谈
      
       一、吸引顾客的注意力
       1.顾客的注意力分析
       2.顾客注意的分类
       3.引起顾客注意的原则
       4.引起顾客注意的技巧
      
       二、促使顾客产生兴趣
       1.顾客兴趣的生成
       2.引发顾客兴趣的方法
      
       三、激发顾客的购买欲望
       1.从容不迫型顾客
       2.优柔寡断型顾客
       3.自我吹嘘型顾客
       4.豪爽干脆型顾客
       5.喋喋不休型顾客
       6.沉默寡言型顾客
       7.吹毛求疵型顾客
       8.虚情假意型顾客
       9.冷淡傲慢型顾客
       10.情感冲动型顾客
       11.心怀怨恨型顾客
       12.圆滑难缠型顾客
      
       思考与练习
      
       第六章 破说事由
      
       一、破说事由的辩解技法
       1.当面摊牌
       2.见机行事
       3.消除成见
       4.辩明原委
       5.先扬后抑
      
       二、破说事由的论说技法
       1.策划对阵
       2.论长比短
       3.争取同意
       4.维系人心
       5.因势利导
      
       思考与练习
      
       第七章 异议化解
      
       一、客户异议的类型及其根源
       1.客户异议的产生及其表现类型
       2.客户异议产生的根源
      
       二、处理客户异议的基本要领
       1.尊重客户异议
       2.分析客户异议
       3.认真做好处理准备
       4.合理选择处理时机
      
       三、客户异议的化解方法
       1.直接否定处理法
       2.间接否定处理法
       3.装聋作哑处理法
       4.使用证据处理法
       5.回报补偿处理法
       6.举证劝诱处理法
       7.有效类比处理法
       8.旁敲侧击处理法
      
       思考与练习
      
       第八章 促成交易
      
       一、达成交易的条件
       1.达成交易的基本要素
       2.收局时的敦促
       3.顾客的购买信号
      
       二、促成交易的策略
       1.自然成交策略
       2.简化合同策略
       3.留有余地策略
       4.单独洽谈策略
       5.模拟求爱策略
       6.行为导向策略
      
       三、促成交易的工作技法
       1.直接请求法
       2.假设成交法
       3.小点成交法
       4.从众成交法
       5.激将成交法
       6.惜失成交法
       7.团体成交法
       8.让步成交法
      
       思考与练习
      
       第九章 追踪跟进
      
       一、与客户道别
       1.在达成交易的情况下与顾客道别
       2.在未达成交易的情况下与顾客道别
      
       二、客户抱怨的处理
       1.顾客总是有理的
       2.站在顾客的立场上
       3.欢迎顾客的抱怨
       4.顾客抱怨的处理对策
      
       三、为客户提供售后服务
       1.售后服务:无声的推销员
       2.售后服务的项目与内容
      
       思考与练习
      
       第十章 推销中的言语沟通
      
       一、怎样听
       1.耐心
       2.虚心
       3.会心
      
       二、如何谈
       1.选择话题
       2.注重对话
       3.转换话题
       4.问候与寒暄
      
       三、问的技巧
       1.封闭式问句
       2.开放式问句
      
       四、言语沟通的艺术
       1.抓好开头
       2.重视中间
       3.注意结尾
       4.日常推销用语
      
       五、言语沟通的策略
       1.直言
       2.委婉
       3.模糊
       4.反语
       5.沉默
       6.自言
       7.幽默
       8.含蓄
      
       思考与练习
      
       第十一章 推销中的非言语沟通
      
       一、非言语沟通的作用
       1.艾伯特·梅拉比安公式
       2.非语言行为的功能作用
      
       二、非言语沟通的传播符号
      
       三、非言语沟通的表现形式
       1.目光
       2.衣着
       3.体势
       4.声调
       5.礼物
       6.时间
       7.微笑
      
       四、推销中的个体空间
       1.“气泡”———个体空间
       2.个体空间的范围
       3.个体空间的伸缩性
      
       思考与练习
      
       第十二章 谈判桌上的赢家策略
      
       一、以退为进策略
      
       二、绵里藏针策略
      
       三、取矛制盾策略
      
       四、兵不厌诈策略
       1.数字陷阱
       2.假出价陷阱
      
       五、基辛格法则策略
      
       六、最后通牒策略
      
       七、刚柔并济策略
       1.假如遇到棘手事
       2.自我应变术的运用
      
       八、讨价还价策略
       1.第一种让步形态（0/0/0/60）
       2.第二种让步形态（15/15/15/15）
       3.第三种让步形态（8/23/7/22）
       4.第四种让步形态（22/17/12/8）
       5.第五种让步形态（26/20/12/2）
       6.第六种让步形态（59/0/0/1）
       7.第七种让步形态（50/10/-1/1）
       8.第八种让步形态（60/0/0/0）
      
       思考与练习
      
       第十三章 推销决策方法
      
       一、推销目标的确定
       1.最优期望目标
       2.可接受目标
       3.最低限度目标
      
       二、推销调查的实施
       1.推销调查的内容
       2.推销调查的方法
       3.推销调查的基本要求
      
       三、推销的时空选择
       1.推销时间的选择
       2.推销地点的选择
       3.推销界域的选择
      
       四、推销效益的评估
       1.推销效益的内在规定
       2.推销经济效益的测算
       3.推销公共关系效益的测算
      
       思考与练习
      
       第十四章 怎样做一名优秀的推销员
      
       一、推销人员的基本素质
       1.性格
       2.学识
      
       二、现代“推销意识”
       1.服务公众的意识
       2.真诚互惠的意识
       3.沟通交往的意识
       4.应变创新的意识
       5.塑造形象的意识
      
       三、推销人员的职业准则
       1.实事求是
       2.讲究信用
       3.遵纪守法
       4.廉洁奉公
      
       四、推销人员的基本技能
       1.组织能力
       2.交际能力
       3.表达能力
       4.创造能力
       5.应变能力
       6.洞察能力
       7.自控能力
       8.策划能力
      
       思考与练习
      
       附录一 推销人员自我测评100 题
       附录二 《推销员国家职业标准》介绍
      
      

书评       
　  

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